Tuotekehityksen prioriteetit MVP:n julkaisun jälkeen
Tuotteesi MVP-versio on markkinoilla ja ensimmäiset asiakkaat koukutettu mukaan – euforian valtaa kehon sekä mielen. Euforia on kuitenkin kuin Tolun tuoksu vastapestyllä lattialla: se haihtuu nopeasti ilmaan ja katoaa. Edessä on herätys todellisuuteen: nythän se kova työ vasta alkaakin.
Tuotteen julkaisu on se hetki, jolloin jopa vuosien työ konkretisoituu. Kaikki energia ja fokus on mennyt MVP:n valmiiksi saattamiseen. Kuten MVP:n luonteeseen kuuluu, kompromisseja on tehty, ominaisuuksia puuttuu, teknistä velkaa on kertynyt, kassa on kuiva ja visio tuntuu olevan vielä kaukana horisontissa.
Yhtäkkiä ollaankin aivan uusien haasteiden edessä ja tuotejulkaisun kaltainen selkeä päämäärä puuttuu. Founderit joutuvat kysymään toisiltaan kyllästymiseen asti: mihin pitää fokusoida ja mikä on oikeasti prioriteetti?
Asiakkaat. Asiakkaat. Asiakkaat.
Asiakkaat. Nuo ihanat ihmiset, jotka maksavat laskut ja vuoraavat taskut. Toivottavasti asiakkaisiin ei suhtauduta vain taloudellisten ambitioiden mahdollistajana, vaan lähtökohta on palava halu auttaa ihmisiä eteenpäin tavoitteissaan ja poistaa maailmasta epäkohtia.
Jos tuote on kehitetty parhaiden käytäntöjen mukaisesti, ensimmäiset asiakkaat ovat olleet keskiössä alusta saakka ja tuote on rakennettu palvelemaan early adoptereiden tarpeita (eikä perustajien egon jatkeeksi). Tämä on erinomainen lähtökohta ja tällä tiellä täytyy pysyä.
Asiakasvalidointi, prototyypit, smoke testit ynnä muut ovat luonteva tapa tunnistaa ensimmäiset asiakkaat. Asiakashankinta on tapahtunut käytännössä käsityönä ja nyt pitäisikin saada lisää uusia asiakkaita, pitäen samalla nykyiset tyytyväisinä.
Kun huomaat olevasi startup-vuoristoradan notkossa ja pää on pyöryksissä, pitää turvautua kahteen pääteemaan, joiden kautta voit miettiä kaikkia prioriteettejasi, tuotekehityspäätöksiä, investointisuuntauksia ja ajankäytönkohteita. Ensimmäisenä on vain tunnistettava, että kumpi on sinulle nykyhetkessä tärkeämpää:
Kuinka saan hankittua lisää asiakkaita?
Kuinka saan nykyiset asiakkaat pidettyä?
Tavoite on löytää Product/Market Fit ja nämä kysymykset ohjaavat kohti sitä.
Kuinka saan hankittua lisää asiakkaita?
Tämä on tietenkin aina tärkeää, mutta erityisen tärkeää tämä on sellaisissa tuotteissa, joissa asiakasmäärä vaikuttaa tuotteen arvoon (esimerkiksi kauppapaikat) tai tuotteen hintapiste on matala ja tulos syntyy volyymin kautta (yleisesti ottaen kuluttajatuotteet).
Tämä on myös oleellista, jos asiakkaita on liian vähän oikean etenemissuunnan varmistamiseen. Ensimmäistäkään jatkokehityspäätöstä ei kannata tehdä ennen kuin on varma, että se vie oikeaan suuntaan ja tällöin edellytyksenä on riittävän validoitu asiakasymmärrys.
Kuinka pidän nykyisistä asiakkaista kiinni?
Perälaudan vuotaminen on lähtökohtaisesti ikävä asia, ja tätä pitää aina pyrkiä minimoimaan.
Mutta erityisen tärkeää tämä on tuotteissa, joita voi käyttää rajallinen asiakasmäärä, jos jokaisen asiakkaaseen pitää investoida etupainotteisesti, myyntisyklit ovat pitkiä, tuote on kompleksinen ja arvo tulee ajan kanssa tai tuotteella on korkea hinta. Tyypillisesti tähän laariin asettuvat B2B-tuotteet.
Pidä kuitenkin mielessä Orwellin Eläinten vallankumouksesta muovattua mantraa: “Kaikki asiakkaat ovat tasa-arvoisia, mutta toiset asiakkaat ovat tasa-arvoisempia kuin toiset.”
Tarkoitan sitä, että kaikista asiakkaista ei tarvitse pitää kiinni. Joukkoon voi eksyä sellaisia käyttäjiä, jotka eivät saa täyttä hyötyä tuotteesta tai ovat muuten epäsopivia. Tärkeää on tunnistaa ne asiakkaat, joista ei halua mistään hinnasta luopua.
Priorisoi. Priorisoi. Priorisoi.
MVP:n tarkoitus on saada liiketoiminta pystyyn ja kerätä mahdollisimman paljon ymmärrystä asiakkailta, jotta voi kehittää tuotetta sekä businesta paremmaksi. Siksi kaikkia MVP:n jälkeisiä päätöksiä pitää tarkastella asiakashankinnan tai -pysyvyyden linssien läpi.
Ennen kuin lähtee toteuttamaan seuraavaa Excel-riviä tuotekehityksen backlogista, sitä pitää tarkastella kriittisesti: auttaako tämä saamaan uusia asiakkaita tai pienentääkö tämä asiakaspoistumaa? Jos et pysty perustelemaan näkemystä, mielellään asiakaspalautteen tukemana, saa se jäädä Exceliin odottamaan parempia päiviä. Samaa sabluunaa pitää käyttää muiden resurssisyöppöjen kanssa.
Product/Market Fitin löytäminen on kovaa duunia ja se ei tapahdu hetkessä. On tunnistettava oikeat asiakkaat, jonka ongelman pystyt ratkaisemaan niin hyvin, että he rakastavat tuotetta ja suuttuvat, jos se viedään heiltä pois. Kaikki panokset pitää käyttää tämän tavoitteen edistämiseen. Kaikki muu on hukkaa.
MVP:ssä on aina ammottavia aukkoja ja on suuri houkutus tukkia kolot mahdollisimman nopeasti, mutta resursseja ei kannata tuhlata vääränlaisiin ratkaisuihin. Purkka saattoi auttaa Pikku-Matin auton kumin korjaamiseen, mutta tämänkaltaiset viritykset toimivat vain lastenloruissa.
Perustajien paras assetti on kollektiivinen äly: päätöksentekokyky, priorisointitaito ja konfliktien ratkaisuosaaminen. Mikä on tässä hetkessä tärkeintä (WIN = What’s Important NOW!), joka vie meitä kohti visiota.
