Kun positiointi on kunnossa, liidien määrä laskee – ja se on hyvä asia
Monessa B2B-yrityksessä liidien määrä on yksi tärkeimmistä mittareista. Mitä enemmän yhteydenottoja verkkosivujen kautta tulee, sitä paremmaksi markkinointi usein koetaan. Tämä ajattelutapa on kuitenkin ongelmallinen. Jos myyntitiimi käyttää aikansa keskusteluihin, joista suurin osa ei johda kauppaan, markkinointi ei tue liiketoimintaa parhaalla mahdollisella tavalla.
Kun positiointi on verkkosivustolla kirkas, liidien kokonaismäärä usein vähenee. Samalla tapahtuu jotain olennaisempaa: väärät asiakkaat karsiutuvat pois ja oikeiden asiakkaiden määrä kasvaa. Lopputuloksena myynti käyttää aikansa keskusteluihin, joilla on merkitystä.
Me olemme puhuneet tästä vuosia ja auttaneet asiakkaitamme selkeyttämään omaa positiointiaan verkkosivuston kautta. Kun uudistimme omat verkkosivumme, oli aika maistaa omaa lääkettä: verkkosivujemme kautta tulleiden liidien kokonaismäärä laski 20 %, mutta meille aidosti sopivien asiakkaiden määrä kasvoi 57 %. Nyt lähes jokainen verkkosivujemme kautta tullut liidi kuuluu juuri siihen kohderyhmään, jota tavoittelimme.
Tässä artikkelissa käydään läpi, miksi tämä toimii, mitä omat luvut kertovat ja miten B2B-yritykset voivat hyödyntää samaa lähestymistapaa.
Mitä me teimme – verkkosivuston uudistus ja position kirkastus
Meillä on ollut vuosien ajan yksi selkeä näkemys: B2B-verkkosivuston tärkein tehtävä ei ole kerätä mahdollisimman paljon liidejä, vaan houkutella juuri oikeita asiakkaita. Tämä ohjaa, miten autamme asiakkaitamme – ja samalla se ohjasi myös omaa verkkosivustouudistustamme.
Lähtökohta oli yksinkertainen: halusimme tehdä position entistä selkeämmäksi ja varmistaa, että verkkosivusto tukee sitä täysin. Tämä tarkoitti käytännössä:
- Sisällön terävöittämistä – Halusimme, että verkkosivujen tekstit puhuvat suoraan heille, joille voimme tuottaa eniten arvoa. Poistimme kaiken ylimääräisen ja keskityimme ydinasioihin.
- Navigaation ja rakenteen selkeyttämistä – Varmistimme, että kävijät löytävät nopeasti olennaisen tiedon ja ymmärtävät, mitä tarjoamme ja kenelle.
- Ostopolun ja konversiopisteiden päivittämistä – Teimme polun, joka vie kohti yhteydenottoa mahdollisimman helpoksi meidän ihanneasiakkaille.
Käytännössä lopetimme yrittämästä miellyttää kaikkia. Kun viestimme on selkeä, se sulkee pois ne, jotka eivät ole oikeita asiakkaita – ja juuri sitä halusimme.
Tulokset näkyivät nopeasti: liidien kokonaismäärä laski, mutta myyntivalmiiden liidien osuus kasvoi merkittävästi. Verkkosivusto alkoi toimia juuri niin kuin sen pitää.
Tulokset: Vähemmän liidejä, enemmän kauppaa
Kun uudistimme verkkosivumme ja kirkastimme position, tiesimme jo mitä odottaa – ja silti tulokset yllättivät.
Verkkosivujemme kautta tulleiden liidien kokonaismäärä laski 20 %. Niin hullulta kuin se kuulostaa, tämä oli meidän tavoite. Vastaavasti meille aidosti sopivien liidien määrä kasvoi 57 %.
Tämä tarkoitti käytännössä sitä, että ennen uudistusta 46,67 % verkkosivujen kautta tulleista liideistä oli meille relevantteja. Uudistuksen jälkeen luku nousi 91,67 %:iin. Lähes jokainen yhteydenotto tuli yrityksiltä, joiden kanssa haluamme käydä myyntikeskusteluja.
Mitä tämä tarkoittaa käytännössä?
- Myynti ei enää hukkaa aikaa keskusteluihin, joissa ei ole kauppapotentiaalia.
- Tavoitellut asiakkaat löytävät meidät helpommin, tunnistavat itsensä ja ottavat herkemmin yhteyttä.
- Konversiot ovat laadukkaampia, koska yhteydenottajat ovat valmiimpia ostamaan.
Tämä on seurausta verkkosivuston ja positioinnin yhtenäisestä linjasta. Kun viesti on kirkas, se vetää puoleensa oikeita asiakkaita ja karsii turhat pois – juuri niin kuin hyvän B2B-verkkosivuston kuuluukin tehdä.
Miksi useimmat B2B-yritykset eivät panosta positiointiin?
Keskustelen vuosittain yli sadan B2B-yrityksen päättäjän kanssa, ja yksi asia toistuu lähes aina: positiointi ei ole johdon agendalla.
Yhdeksän kymmenestä yrityksestä kertoo, että myynti voisi olla tehokkaampaa, liidejä voisi tulla enemmän ja markkinointi voisi toimia paremmin. Mutta kun kysytään, miten he erottuvat kilpailijoista tai kenelle he haluavat myydä, vastaukset ovat usein epämääräisiä.
Miksi näin on? Tässä muutama syy, miksi positiointiin ei panosteta riittävästi:
- Pelko rajata liikaa. Ajatus siitä, että kohderyhmän tarkentaminen vähentäisi myyntimahdollisuuksia, on sitkeässä. Todellisuudessa liian laaja positio tekee markkinoinnista tehottomampaa ja myynnistä raskaampaa.
- Harhakuva siitä, että enemmän liidejä on aina parempi. Liidimäärän kasvattaminen kuulostaa hyvältä strategialta, mutta jos suuri osa kontakteista ei koskaan johda kauppaan, kyse on enemmän häiriöstä kuin liiketoiminnan kasvusta.
- Ei nähdä verkkosivustoa asiakashankinnan työkaluna. Monelle B2B-yritykselle verkkosivut ovat vain yritysesite verkossa, eivätkä strateginen kanava, jonka kautta asiakashankintaa voidaan tehostaa.
- Markkinointi ja myynti eivät puhu samaa kieltä. Jos positiointi on epäselvä, myynti saa jatkuvasti liidejä, jotka eivät ole oikeita asiakkaita. Tämä tekee myynnistä tehottomampaa ja turhauttaa molempia osapuolia.
Kun positiointi ja verkkosivusto on mietitty kunnolla, myynti helpottuu, markkinointi toimii tehokkaammin ja asiakashankinta tehostuu ilman, että tarvitaan lisää panostuksia myyntiin. Kyse ei ole liidien määrästä – vaan laadusta.
Miten B2B-yritykset voivat kirkastaa omaa positiointiaan?
Jos haluaa saada verkkosivustolta parempia liidejä – eli enemmän oikeita asiakkaita ja vähemmän turhia keskusteluja – täytyy ensin kirkastaa oma positiointi. Tämä ei tarkoita monimutkaista prosessia, vaan muutamaa selkeää askelta.
- Tunnista, kenelle oikeasti myyt
Jokainen yritys voisi palvella monenlaisia asiakkaita, mutta ketkä ovat niitä, joille tuotat eniten arvoa? Jos et ole varma, tarkista, keiden kanssa olet tehnyt parhaat kaupat viimeisen vuoden aikana. - Karsi kaikki ylimääräinen
Jos yrität puhua kaikille, viestisi ei lopulta osu kunnolla kehenkään. Positiointi tarkoittaa myös rohkeutta jättää pois ne, jotka eivät ole kohderyhmääsi. Tämä ei sulje pois mahdollisia asiakkaita, mutta ohjaa viestisi niille, joille olet paras mahdollinen kumppani. - Tee verkkosivustosta selkeä ja kohdennettu
- Sivuston pitää puhua suoraan oikeille asiakkaille.
- Navigaatio, sisällöt ja CTA:t (Call to Action) tulee suunnitella tukemaan sitä, että halutut asiakkaat ottavat yhteyttä.
- Poista kaikki turha, joka ei palvele tätä tavoitetta.
- Mittaa oikeita asioita
Älä arvioi verkkosivujen onnistumista vain liidimäärän perusteella. Seuraa sen sijaan:- Montako liidiä tulee tavoitellusta kohderyhmästä?
- Kuinka moni liidi etenee myyntikeskusteluun?
- Kuinka moni johtaa kauppaan?
- Yhdistä myynti ja markkinointi
Markkinointi ei voi tehdä työtään tehokkaasti, jos myynti ei ole mukana positioinnin tarkentamisessa. Molempien täytyy olla samalla sivulla siitä, ketä tavoitellaan ja millä viesteillä.
Kun nämä asiat ovat kunnossa, verkkosivut eivät ole enää vain paikka, jossa yrityksestä kerrotaan – niistä tulee tehokas asiakashankinnan työkalu.
B2B-Verkkosivujen pitää olla myynnin työkalu
Kun positiointi on kunnossa, verkkosivut tekevät myyntiä. Ne varmistavat, että oikeat asiakkaat löytävät perille ja ottavat yhteyttä, samalla kun väärät kontaktit karsiutuvat pois.
Jos verkkosivusi tuottavat määrällisesti paljon liidejä, mutta myyntiputki ei täyty oikeista asiakkaista, kannattaa pysähtyä miettimään:
- Tietävätkö kävijät, kenelle palvelusi on tarkoitettu?
- Onko viestisi niin selkeä, että se houkuttelee vain oikeita asiakkaita?
- Onko verkkosivustosi rakennettu asiakashankinnan ehdoilla?
Liidien määrä on helppo mittari, mutta todellinen liiketoimintavaikutus syntyy siitä, että myynti käyttää aikansa niihin keskusteluihin, joilla on oikeasti merkitystä.
Kun verkkosivut ja positiointi tukevat toisiaan, myynti helpottuu, markkinointi toimii paremmin ja asiakashankinta tehostuu – ilman, että tarvitsee tehdä enemmän työtä.
Haluatko selkeyttä asiakashankintaan? Tilaa positiointityötä:
Tunnista ylivertaisuus ja viesti vahvuuksista positioinnin avulla
Kuvaus
Vahva positiointi lyhentää myyntisykliä, sillä asiakkaat ymmärtävät välittömästi mistä on kyse ja mitä arvoa tuotetaan. Määritämme yhdessä, miksi juuri teidän ratkaisunne on paras tietylle kohderyhmälle, joiden ongelmia palvelunne ratkaisee.
Koostumus
Lopputulos
Markkinalla erottuva positio ja 3–5 arvolupausta, joiden avulla vakuutat asiakkaat ja kasvatat kauppaa.
Hinta
3 900 € / asiakassegmentti
Puolen päivän työpaja + huippuunsa hiotut ja hyväksytyt arvolupaukset.
