Nopean kasvun salaisuus on myynnin hankkima asiakasymmärrys
MEOMin Kimmo Louhelainen haastatteli Santtu Kottilaa selvittääkseen Leadoo Marketing Technologiesin nopean kasvun salaisuuden.
Leadoo Marketing Technologies on vuonna 2018 perustettu yritys, joka kehittää räätälöityjä chatbot-ratkaisuja asiakasyritystensä verkkosivustoille. Vuorovaikutukselliset chatbotit aktivoivat sivustolla vierailevia ihmisiä, ja tuottavat näin parempia konversioita sekä asiakaskokemuksia.
Leadoon markkinoinnin, myynnin ja tuotekehityksen ytimessä toimiva Santtu Kottila on ollut alusta asti rakentamassa yrityksen nopeaa kasvua, ensin Go-to-Market-vaiheeseen Suomessa ja nyt yrityksen toiminnan skaalautuessa Britannian markkinoille. Hänen mukaansa nopean kasvun moottorina on toiminut myynnin valjastaminen asiakasymmärryksen kasvattamiseen.
Idea & MVP
Idea vuorovaikutuksellisista chatbot-tekstiroboteista alkoi itää Leadoon perustajan Mikael da Costan mielessä keväällä 2018. Työssään Jobillalla da Costa oli havainnut, että rekrytointiprosessin alkuvaihe ei ollut hakijaystävällinen.
Vaikka työpaikkailmoitus oli esillä verkkosivuilla, harva potentiaalinen työnhakija haki kyseistä työtehtävää sivuston kautta. Siitä syntyi idea kehittää verkkosivuille teknologinen alusta, joka automaation avulla ikään kuin aloittaisi työhaastattelun saman tien ja alentaisi näin hakijan kynnystä työnhakuun. Näin aiemmin passiivinen rekrytointi digitaalisissa kanavissa muuttui ohjatun vuorovaikutuksen kautta paremmin konvertoivaksi ja kaikkia osapuolia palvelevaksi prosessiksi.
Parin kuukauden kehitystyön jälkeen alustaa testattiin rekrytoinnissa. Tulokset olivat lupaavia. Testausvaiheessa saavutettiin jopa 17% konversio, eli lähes joka viides työpaikkailmoituksen nähneistä myös haki työpaikkaa. Yleensä rekrytoinnissa päästään vain alle promillen konversioon.
Myöhemmin, MVP:tä testattaessa syntyi myös toinen oivallus: kehitetty teknologinen ratkaisu ei pelkästään alentanut työpaikanhakukynnystä, vaan auttoi myös liidien generoinnissa. Tämän jälkeen tuotetta lähdettiin viemään markkinoille.
Product/Market Fit
MVP:n julkaisun jälkeen Leadoo eteni poikkeuksellisen nopeasti, vain parissa kuukaudessa Product/Market Fit-vaiheeseen.
Ensimmäiseksi Leadoon oli ratkaistava se, kuinka yritysasiakkaat saadaan näkemään chatbot myyntiä lisäävänä alustana. Ainoastaan markkinoinnin keinoin käsityksen muuttaminen ei onnistuisi, vaan tarvittaisiin myös ”jalkoja”, eli myyjiä, tekemään kentälle myyntityötä.
”Lähdimme heti myymään tuotetta, jotta saisimme varmuuden siitä, olemmeko oikean asian jäljillä vai emme. Usein tuotekehitysvaiheessa pelkästään kysellään asiakkailta, olisiko tuote hyvä ja hyödyllinen. Vasta kun rahat pitää lyödä pöytään, mitataan idean toimivuus oikeasti”, Santtu Kottila kertoo.
”Vasta kun rahat pitää lyödä pöytään, mitataan idean toimivuus oikeasti.”
Ilman panostuksia myyntiin ja markkinointiin, Product/Market Fitin löytäminen näin nopeasti ei olisi ollut mahdollista. Suomalaisittain etenemisen tapa oli poikkeuksellinen. Sen sijaan, että oltaisiin rakennettu 12 hengen tiimi tuotteen ympärille pyörimään, työskenteli 80 prosenttia henkilöstöstä uusasiakashankinnan parissa.
”Yrityksen yhdellä kaupallisella ihmisellä voi kestää 12 kuukautta löytää Product/Market Fit. Leadoolla yhdeksän henkilön työpanoksella tämä tehtiin kahdessa kuukaudessa. Jos miettii käytettyä kokonaisaikaa, niin jälkimmäisestä tulee 18 kuukautta.”
Myynti- ja asiakastapaamisten kautta saatiin lisätietoa tavoiteltavasta kohderyhmästä. Muutoksella oli jonkin verran vaikutuksia chatbotin käyttöönotto- ja optimointiprosesseihin. Myös tuotteen tulokulmaa myyntitilanteessa tarkennettiin.
Hyvien tyyppien rekrytoiminen
Sanotaan, että yrityksen kulttuuri rakentuu ensimmäisen viidenkymmenen rekrytoinnin myötä. Leadoo kiinnittää erityistä huomiota omassa rekrytoinnissaan siihen, että työnhakija istuu yrityksen kulttuuriin.
Leadoolla alettiin rakentaa systemaattisesti kasvutarinaa yrityksen ympärille. Myönteinen työnantajamielikuva mahdollisti sen, että yritykseen hakeutui töihin ihmisiä, jotka olivat jo valmiiksi sitoutuneita tuotteeseen sekä tiimiin ja uskoivat yritykseen. Oikeanlainen yrityskulttuuri vetoaa myös osaaviin työntekijöihin.
”Työntekijän kompetenssia tärkeämpiä tekijöitä ovat kulttuurillinen yhteensopivuus ja oikeanlainen mentaliteetti.”
Go-to-Market Fit Suomi
Systemaattisten markkinointi- ja myyntiprosessien rakentamisen myötä ymmärrys kohderyhmistä kasvoi todella nopeasti. Tyypillisesti start-up yrityksissä kasvua hidastaa perustajien kriittinen rooli uusasiakashankinnassa. Heidän asiantuntemustaan ei saada siirrettyä riittävän tehokkaasti myyntitiimille, jolloin kasvu ei skaalaudu. Tässä auttavat selkeästi dokumentoidut prosessit.
”Kun myyntiprosessimme on dokumentoitu mahdollisimman selkeästi, pystyy meille töihin tullut periaatteessa jo viikossa vetämään esimerkiksi asiakastapaamisia.”
Myös customer success -prosessin optimointi on ollut kriittistä Leadoon kasvussa. Tärkeää on ymmärtää, että minkä verran prosessissa halutaan panostaa palveluun ja miltä osin asiakkaat ovat itsepalvelun varassa.
”Customer success on kuitenkin se, mikä loppupeleissä määrittää tämän bisneksen onnistumisen tai epäonnistumisen. Haluamme pitää huolen siitä, että kaikki sisään tulevat asiakkaat pääsevät heti vauhtiin ja alkavat saada nopeasti tuloksia.”
Skaalautuva kasvu tapahtuu viipale kerrallaan. Lue lisää tuotteen kasvupolusta »
Tuotekehityksen optimoiminen
Leadoon onnistui rakentaa jo MVP-vaiheessa tuotteesta sellainen, joka vastasi hyvin kohdemarkkinan tarpeisiin. Pienet, käytettävyyteen liittyvät muutokset hoidettiin yleensä muutaman päivän kehitystyöllä.
”Tuotekehitys on jatkuvasti iteroiva prosessi, jossa pitää kuunnella tosi paljon asiakkaita. Silti yrityksellä pitäisi olla se korkeampi visio, jota asiakkaat eivät osaa pyytää, mutta jota heidän tiedetään tarvitsevan. Pitää asettautua asiakkaan saappaisiin ja miettiä heidän näkökulmastaan, mikä on se todellinen ratkaistava ongelma.”
Skaalautuva kansainvälinen kasvu
Seuraavaksi Leadoo on laajentamassa Britannian markkinoille, jossa tarve tuotteelle on jopa polttavampi kuin Suomessa. Siellä kun yrityksen verkkosivuilla ei välttämättä ole puhelinnumeroita tai muuta suoraa yhteydenottokeinoa.
Leadoon chatbot-palvelu auttaa sivustolle saapunutta ostopolulla eteenpäin sen sijaan, että potentiaalinen asiakas jää orpona miettimään miten edetä. Näin yritys voi kontaktin myötä tarvittaessa ohjata sivustovierailijan suoraan oikean yhteyshenkilön pakeille.
Taustatukena Britannian markkinoiden valloituksessa Leadoolla on sijoitusyhtiö OpenOcean. Yhtiö otti yhteyttä keväällä 2019 ja ilmaisi halukkuutensa lähteä mukaan Leadoon kasvutarinaan. OpenOcean on arvostettu toimija sijoitusmaailmassa, ja tunnetaan Euroopassa merkittävänä investoijana uusiin markkinointiteknologioihin.
”Pääomasijoittajan kautta saamme hyvät kontaktit markkinoille. Kyse ei ole siis vain rahoituksen järjestymisestä, vaan myös heidän apunsa, tukensa ja verkostojensa hyödyntämisestä”, Santtu Kottila sanoo.