Tuotekehitys on turhaa ilman asiakasymmärrystä
Yleisin syy start-upien epäonnistumiseen on se, että ne tarjoavat ratkaisuja, joita asiakkaat eivät tarvitse.
Sama selitys löytyy myös epäonnistuneiden tuotteiden taustalta. Menestyvien yritysten tuotteet ja palvelut ratkaisevat aina asiakkaiden aitoja ongelmia. Näiden kehityksessä on lähes poikkeuksetta lähdetty liikkeelle asiakkaiden tarpeiden ymmärtämisestä, mikä on myös markkinoinnin tärkein tehtävä.
Uuden tuotteen menestyksen kannalta on tärkeää, että se tuo arvoa riittävän monelle ihmiselle. Jos tuotteen ratkaisema ongelma koskettaa vain muutamia, tai tarpeeseen on markkinoilla jo useita hyviä vaihtoehtoja, käytät aikasi ja rahasi paremmin vaikka jäätelökioskilla.
Ongelman validointi
Paras keino selvittää, onko ratkaisemasi ongelma merkityksellinen, on naurettavan yksinkertainen: kysy kohderyhmältäsi!
Suosittelen tekemään tämän haastattelemalla heitä kasvotusten. Näin pääset todistamaan aitoa keskustelua aiheesta ja voit havainnoida haastateltavan kehonkieltä. Laadi itsellesi haastattelurunko, jonka avulla keräät tietoa kohderyhmästäsi sekä testaat ja priorisoit ongelmia, joita tuotteesi ratkaisee. Kannattaa vilkaista Ash Mauryan haastattelurunkoa, jonka hän esitti kirjassaan Running Lean.
Mistä löydän haastateltavia?
Tuoteideasi perusteella sinulla tulisi olla jonkinlainen käsitys siitä, keitä potentiaaliset asiakkaasi ovat. Oletko suunnittelemassa uudenlaista yritysjohdon rutiinien automatisointi-työkalua vai kenties yksinhuoltajaäitien ajanhallinta-ratkaisua?
Seuraavaksi sinun tulee löytää kohderyhmäsi edustajia. Tämä on helpointa aloittaa tutuista ihmisistä, jotka vastaavat kohderyhmäsi kriteereitä. Heidän kanssaan on myös mukavampi harjoitella haastatteluiden vetämistä. Tuttavasi osaavat varmasti myös vinkata sinulle muita kohderyhmääsi kuuluvia, joita haastatella.
Kysy ja kuuntele, älä myy
Haastattelussa tärkeintä on haastateltavan kuunteleminen. Tavoitteenasi ei ole vielä myydä mitään, vaan selvittää ratkaiseeko ideasi kohderyhmäsi aitoja ongelmia. Sinun tulee kartoittaa esiintyykö ongelma useilla kohderyhmäsi edustajilla, kuinka merkityksellinen ongelma on heidän mielestään, miten se voidaan ratkaista nykyisin keinoin ja ovatko nykyiset ratkaisut tyydyttäviä. Kannustan tutustumaan Ash Mauryan haastattelu-käsikirjoitukseen suunnitellessasi oman haastattelusi sisältöä.
“Life’s too short to build something nobody wants.“
Ash Maurya
Haastatteluja kannattaa tehdä useampi kymmentä, jotta otannan koko on mielekäs. Voit todeta ongelman olevan validoitu, kun alat huomata selkeän kaavan vastauksissa ja noin puolet vastaajista toteaa ongelman olevan hyvin merkittävä vailla tyydyttävää olemassa olevaa ratkaisua. Jos taas ongelma ei ole haastateltavien mielestä merkittävä, mieti oletko valinnut kohderyhmäsi oikein vai tulisiko idea arkistoida pöytälaatikkorunojesi viereen.
Suosittelen lukemaan Justin Wilcoxin blogikirjoituksen, jossa hän kertoo ajatuksiaan sopivasta haastattelujen määrästä sekä haastattelutaktiikoista.
Ratkaisun validointi
Kun olet varmistanut, että ideasi saa ihmiset kiinnostumaan, voit siirtyä ratkaisun validointiin. Mielessäsi voi olla useita tapoja edetä, mutta on järkevää priorisoida ja testata vaihtoehtoja yksi kerrallaan. Kuten ongelma, myös ratkaisu on viisainta validoida kohderyhmääsi haastattelemalla.
Laadi itsellesi haastattelurunko, jonka avulla pystyt demoamaan ratkaisuasi ja selvittämään sen tärkeimmät ominaisuudet. Näin saatat löytää täysin uusia ominaisuuksia, joiden avulla ongelma ratkeaa entistä paremmin. Kartoita myös ketkä ovat ratkaisusi varhaisia omaksujia sekä kuinka paljon he ovat valmiita maksamaan ratkaisusta. Suosittelen jälleen lunttaamaan Ash Mauryan Solution Interview -käsikirjoitusta, kun ideoit oman haastattelusi kysymyksiä.
Ratkaisuusi keskittyviä haastatteluja kannattaa tehdä myös jokunen kymmentä. Kun noin puolet haastateltavista toteaa olevansa valmiita ostamaan, tiedät ratkaisusi olevan haluttu ja voit siirtyä eteenpäin.
Testaa ensin, rakenna sitten
Nyt kun olet onnistunut löytämään kohderyhmääsi koskettavan ongelman ja siihen sopivan ratkaisun, on aika luoda prototyyppi. Sen ei missään nimessä tule olla vielä valmis tuote, vaan tärkeintä on testata toimiiko ideasi käytännössä ja ratkaiseeko se alussa validoimasi ongelman. Parhaimmassa tapauksessa pääset rakentamaan tuotteestasi suoraan MVP-versiota. Pahimmillaankin säästät tuhansia tai jopa miljoonia euroja kun et valmista tuotetta, joka ei toimi tai jolle ei ole kysyntää.
Vältä siis joutuminen epäonnistumistilastojen jatkeeksi ja validoi ideasi ennen kuin upotat omaisuutesi siihen. Ota oppia alla olevan kuvatarinan Ristosta ja aloita ideasi edistäminen lähestymällä kohderyhmääsi.
Kuvitus: Miretta Männistö
